viernes, 14 de marzo de 2014
¿Cómo lo podemos conseguir? ¿Cuales son los mecanismos que debemos seguir para salir airosos?
Una de las acciones que tenemos que tener claras a la hora de vendernos es conseguir captar la atención de aquello que vamos a vender para que el cliente tome la decisión de comprar nuestro producto. Y esto lo conseguimos con el ansiado objetivo de la persuasión.
Así debemos seguir estos pasos:
Atención. Interés. Deseo. Accíón y Convicción
Estas acciones se contestan con las siguientes preguntas:
¿Qué tiene mi producto que pueda despertar la atención?
¿Qué puedo destacar de él que suscite interés?
¿Qué puede sacudir los deseos y motivaciones del cliente potencial?
¿Cómo puedo convertir en desenlace, en acción, los tres pasos previos?
Y la convicción del cliente a lo que le estás vendiendo se llama "FIDELIZAR AL CLIENTE" y esto es nuestro objetivo final.
Las 4 primeras nos sirven para conseguir ventas aisladas pero si lo convences habrás ganado un cliente a largo plazo.
Ahora necesitamos contestar estas preguntas y "no se me ocurre nada" pues bien, un método para eso podría ser hacer cuatro montoncitos con las cualidades que tiene el producto o servicio que ofrecemos.
En el primer montoncito ponemos todas las que evoquen afecto, cariño, emoción....
En el segundo situamos las que tienen que ver con el ahorro, la economía, la rentabilidad....
En el tercero nos centraremos en las anécdotas, sucesos, historias reales o ficticias en torno al producto o su uso...
Y por último el de la agresión, que tiene por misión sacudir al cliente potencial con ironía, mordacidad, humor... Pellizcarle de alguna manera para que sepamos que está captando el mensaje.
Con este método conseguiremos obtener los beneficios del producto y el argumentario de venta.
Pero necesitamos un plan B para aquellos clientes que son desconfiados ante el proceso de venta. Para este tipo de cliente nos va muy bien seguir este tipo de acciones que a continuación detallaré:
Deténlos: No dejes que piensen más de lo que deberían.
Enseñales: Debes volver a enseñarles el producto y sus beneficios
Sedúceles: Con descuentos, métodos de pago alternativos, un regalo...
Satisfáceles: ¿Qué van a ganar o conseguir comprando este producto?
Véndeles: y por supuesto ponles el producto en sus manos y que vayan a por el monedero o la tarjeta de crédito.
Vamos a poner un ejemplo para que se vea más claro:
Somos una empresa que nos dedicamos a vender un dispositivo que hace que el agua que bebas sea la mas pura.
Ahora vas a visitar a un cliente para venderle el producto y empiezas tu argumentario de la siguiente manera:
- Buenos días señora verdad que el agua del grifo que posee no tiene buen sabor y eso hace que deba bajar a comprar agua constantemente? ¿No le gustaría poder abrir el grifo y poder consumir agua pura todos los días?
Ahora somos el cliente que le vemos las orejas al lobo y nos ponemos a la defensiva (Claro que queremos abrir el grifo y no tener que cargar con las botellas del agua!!!!)
- ¿Qué precio tiene?
Eres un mal vendedor (Respuesta): Le damos el precio.
Acto seguido nuestro futuro cliente se le abren las puertas del cielo (se te va a quitar de encima) y te dice: UI que caro no tengo dinero. No me interesa.
A la, fin de la conversación. Vuélvete a casa y reflexiona sobre lo que has hecho!.
Pero tu eres un gran vendedor y has seguido mis consejos de arriba!!! y le dices:
No se preocupe señora déjeme que le explique las ventajas por que este producto se paga prácticamente solo.
Y vuelves a explicarle esas veces que tienes que darle el biberón al niño, que está lloviendo y tiene que subir con las botellas del agua, el sabor que va a dar a sus comidas a partir de ahora con el agua que le vamos a proporcionar...
Pero claro, te pensabas que ya lo habías vendido? NOOOOO Por que yo cómo cliente volveré a insistir en la pregunta que te había hecho por que aún no estoy convencida del todo. Si me interesa, pero que precio tiene?
Y que tienes que hacer entonces? TRANQUILIZARLA!!
Tranquila señora no se preocupe que yo le hago una muestra ahora mismo sin ningún compromiso de como tiene el agua y cómo la va a tener en cuanto le pongamos nuestro producto.
y si te dice que sí! ya tienes el 80% hecho. Ya la has seducido y ahora te falta satisfacerla con la maravillosa agua que le vas a dar.
Y llega el momento de la verdad: El precio. Lo que tanto ansiaba la señora.
Pero te ha caído tan bien la señora que le vas a intentar hacer un descuento. Pero claro, tu no puedes tomar esas decisiones y vas a llamar a tu jefe para convencerlo que esta señora es la mejor del mundo y se merece ese descuento del 50% y que además le deje pagarlo en cómodos plazos.
Y ya está!!!! Has sido tan amable, te has preocupado por su salud y la de su familia, la has tratado tan bien, le has hecho sentir tan importante y además le has dejado tan buen precio y condiciones que no te puede decir que no.
Has conseguido tu venta!!!
Como podéis observar esta técnica se puede llevar a la práctica en cualquier ámbito. Lo podéis practicar con los amigos, en un bar, con la vecina... La cuestión es que aprendas a utilizarlo de una manera natural, ya que te permitirá transmitir tu mensaje y conseguir lo que quieres de una manera más sencilla.
Este ejemplo llevado a las redes sociales sería:
Atención: utilizaremos por ejemplo, Facebook, Twitter, YouTube y Linkedin.
Interés: proponer ofertas que incluso pueden ser exclusivas para tus seguidores en Redes Sociales o solo a través de la newsletter.
Deseo: Un sorteo en Facebook por ejemplo
Acción: Facilitarle el acceso a la compra. Ejemplo: estas promocionando un producto esta semana pues lo que debes hacer es que vaya donde vaya el cliente encuentre el enlace para poder comprarlo mientras tu te has estado encargando por otros medios de vendérselo.
Convicción: Estas satisfecho con la compra y el trato ofertado? Recomiéndanos! y para agradecértelo en tu próxima compra te beneficiarás de un regalo, un Dto, etc...
Este último punto creo que es muy importante y que mucha gente se lo deja. Es este punto el que hace que un cliente satisfecho vuelva y hable de tí.
¿Tenéis otros métodos de venta que os funcionan?
¿Con que obstáculos os encontráis a la hora de vender?
Ponme un comentario y hablemos!
Espero que este artículo os haya ayudado a tener más claro un plan de ventas. Cómo siempre y si quieres saber más o que te ayude puedes contratar mis servicios para poder conseguir tus objetivos. Vender más!
Y por supuesto si te ha gustado no dudes en enviárselo a todo el mundo.
Buen fin de semana!
